I consulenti per le aste immobiliari: tra furbetti, false promesse e contratti capestro

Le aste giudiziarie immobiliari sono una grande occasione per acquistare casa risparmiando, anche delle cifre considerevoli. Tuttavia le incertezze legate a questo tipo di acquisto sono molte. Abbiamo già parlato di quali siano i rischi delle aste giudiziarie (per chi vuole approfondire).

Avventurarsi da soli e senza esperienza non conviene (l’errore può costare molti soldi) ma anche cercare un consulente che ti possa assistere, può rivelarsi una impresa molto più ardua del previsto.

In questo articolo cercheremo di fare chiarezza sulla differenza tra agente immobiliare e consulente. Il consulente richiede un acconto al cliente per l’acquisto di una casa all’ asta e bisogna fare attenzione in questa fase, si firma SEMPRE un contratto e bisogna capire quali garanzie deve contenere un contratto serio (e legalmente valido), infine a cosa fare attenzione prima di firmare: i 5 punti da tenere sott’occhio.

Premessa: la fondamentale differenza tra agente immobiliare e consulente

Fare consulenza per un acquisto in asta non è certo come prendere le chiavi di un appartamento e farlo visitare ad un potenziale acquirente, declamando gli infiniti pregi dell’immobile: questo è il compito principale dell’agente immobiliare.

In asta le cose funzionano in modo molto diverso. La garanzia su ciò che si sta acquistando in asta, ad esempio i costi aggiuntivi che ogni asta porta con se (e che vanno verificati a seguito della analisi della documentazione messa a disposizione dal tribunale: spese di tribunale, tasse, sanatorie sull’immobile, riparazioni, condominio, ecc), se l’immobile sia effettivamente liberabile (e in quali tempi), la possibilità di finanziare l’acquisto con un mutuo, ecc.

Questi documenti spesso sono di difficile lettura, talvolta sono incompleti, e vanno interpretati in base ad un’esperienza maturata in ambito tecnico, legale e fiscale.

Saper consultare ed interpretare la documentazione a favore del cliente, presuppone un approccio multidisciplinare. Servono conoscenze urbanistiche e tecniche, legali, fiscali, procedurali e non da ultimo commerciali (quanto vale realmente l’immobile?) unite ad un atteggiamento professionale (fare l’interesse) verso il cliente. La società di consulenza che fa per voi, deve avere competenze (professionisti interni), esperienza e serietà professionale. Dato che la competenza non si può acquistare con un corso on-line, occhio a chi si dichiara esperto ed ha iniziato 2 anni fa.

Perché per le aste viene chiesto un acconto al cliente

Un’attività di questo tipo (l’analisi documentale) se svolta in modo rigoroso non può essere gratuita, se così fosse ne andrebbe della qualità, nessuno regala il proprio tempo. Parafrasando il titolo di un libro di Jason Lanier, inventore della realtà virtuale, ricordiamo il detto ben noto nel modo del web: se un servizio è gratis il prodotto sei tu.

Infatti le società ed i professionisti che operano in questo settore da più tempo si sono presto resi conto che il processo di selezione degli immobili, di analisi della documentazione e di verifica dello stato di fatto del bene, richiedono tempo e competenze, ed hanno quindi iniziato a richiedere un acconto per coprire le spese.

Alcuni consulenti però hanno preso la palla al balzo ed hanno utilizzato l’acconto, distorcendo la sua vera funzione, quale strategia per fare fatturato al di la dei servizi che poi non si preoccupano molto di fornire. Altri ancora utilizzano la via dell’acconto per “ingaggiare il cliente”, ovvero legarlo a loro attraverso un ‘mandato che (lo si capisce leggendo i contratti che fanno firmare) ha come unico obiettivo quello di vincolare totalmente a loro il compratore.

Come difendersi allora? Occorre valutare con attenzione che cosa ci viene offerto.

C’è chi chiede importi stratosferici con promesse di successo irreali (“ti garantisco che con noi aggiudicherai al prezzo base”, “con noi la liberazione dell’immobile è garantita”, “la nostra società ha le conoscenze e dei canali preferenziali”) e chi chiede pochi spiccioli a fronte di impegni insostenibili (studiare le carte, cercare gli immobili, effettuare le visite). In sostanza si fa cassa e ci si dimentica del cliente. C’è infine chi lavora gratis promettendo garanzie impossibili.

Attenzione anche alle società che lavorano esclusivamente on-line. Il servizio (generalmente) costa poco ma ottenere servizi e qualità non è cosa semplice. E se le cose non funzionano da chi vai a protestare?

Qual è (o dovrebbe essere) la funzione dell’acconto?

La funzione dell’acconto è già stata chiarita lato consulente.

Per quanto riguarda il cliente invece, la firma di questo accordo deve garantire delle attività specifiche a lui dedicate:  cernita degli immobili interessanti, valutazione ed analisi della documentazione, prenotazione dei sopralluoghi, verifica dei propri requisiti in merito all’acquisto in asta, analisi della capacità economica, delle tempistiche, eventuale verifica della possibilità di acquistare un determinato immobile con un mutuo, analisi commerciale, valutazione della tipologia di investimento, ed altro ancora mirato alla realizzazione degli obiettivi del cliente.

Con l’acconto si firma SEMPRE un contratto: attenzione!

Per chi si affaccia a questo mercato è sempre più difficile avere strumenti per valutare in quali mani ci si sta mettendo.

Innanzitutto occorre stare molto attenti al documento (contratto) che si sottoscrive. L’iter di solito è quello di far firmare un contratto per la prestazione di servizi. Capita spesso di affidarsi con fiducia a chi si ha di fronte e di dare per scontata la sua buona fede. Purtroppo in tanti hanno potuto verificare che la buona fede spesso non c’è, comprendendo solo dopo la firma di aver stipulato contratti molto più fumosi e vincolanti di quanto era stato espresso verbalmente.

La natura dell’accordo tra le parti, che tipo di contratto è o dovrebbe essere?

Di seguito 4 esempi di accordi attualmente usati nel mercato delle aste:

• Si fa leva sui bisogni del cliente, la formula è dammi subito 1000/2000/n mila euro, e ti garantisco che aggiudicherai l’immobile dei tuoi sogni al prezzo base. Poi mi darai i restanti 4-5-10000 euro (ma se non aggiudichi io ho già incassato).
• Ti chiedo un acconto molto basso ma ti metto un cappio al collo. Mi dai poco ma sei obbligato a fare qualsiasi asta con me. Questa formula è totalmente illegale: è un contratto nullo in quanto è privo di scadenza ma molti non lo sanno (alcuni accordi recitano: “il mandato sarà valido finché il cliente non aggiudicherà un immobile”)
• Modello agenzia immobiliare: non vogliamo niente, facciamo tutto noi, poi ci paghi quando hai aggiudicato (chissà quali attività e quanto tempo dedicheranno alla analisi delle carte per te).
• Il professionista (geometra o avvocato): possono usare un mandato professionale e chiedere molto oppure niente. Possono essere anche molto bravi ma conoscono soltanto la loro materia, ma cosa delle altre?

I 5 punti da tenere sott’occhio

 A cosa fare attenzione prima di firmare un contratto per consulenza in asta? 

1. Prestare attenzione a chi sta dall’altra parte: cioè con chi ci stiamo mettendo in affari, con quale società stiamo firmando l’accordo. Basta fare una ricerca su Google. Cerca di capire quale storia ha l’azienda, quale esperienza e competenze, ma soprattutto leggere le recensioni lasciate su Google dai clienti che hanno già usufruito dei servizi di quell’azienda (esatto proprio come quando devi scegliere un ristorante, se quasi tutti dicono che si mangia male e che il servizio è scarso, difficilmente mangerai bene). Non fidarti delle recensioni mostrate sul sito internet della società (ciascuno inserisce ciò che vuole). Google è un riferimento imparziale dove utenti veri indicano le loro vere esperienze.
2. Analizzare i servizi offerti ed il loro costo in modo dettagliato: quali attività comprendono nello specifico.
3. La durata dell’incarico: questo è un punto delicato, infatti molti players hanno preso l’abitudine a non mettere una data certa sul documento che si firmerà legando a sé l’interessato per un tempo indefinito e per attività ancor meno definite.
4. Se e quali obblighi si contraggono firmando.
5. Termini e modalità di recesso dal contratto, condizioni che devono essere chiare e facili da mettere in atto.

Se volete, trovate qui una dettagliata analisi delle società di consulenza aste, stilata da un portale che sta dalla parte dei consumatori (tutelati.it): la tabella con i risultati finali la trovate in fondo all’articolo.

Adesso potete scegliere il vostro consulente nella massima libertà dato che sapete come riconoscere un professionista da un furbacchione.

In bocca al lupo!

Stefania Verdigi – CEO e Co-Founder Dimorama